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Como obter a atenção do interlocutor numa discussão?

Harry Fockink      terça-feira, 29 de março de 2016

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Como obter a atenção do interlocutor numa discussão?

Segundo Stephen R. Covey, autor dos livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, a maioria das pessoas não escutam com a intenção de compreender. Isso ocorre por que elas não ouvem, pois estão pensando no que contrapor. 

Isso num diálogo. Imagina num debate ou numa discussão. 

Como colocar o seu ponto de vista e ser escutado? Mesmo quando os ânimos já estejam se aquecendo? Existe forma de fazê-lo? Seria ótimo poder contar com essa técnica na próxima vez em que precisar que seu marido ou sua esposa precise prestar atenção, o faça?

Ao realizar as pesquisas para o livro Empresas Familiares – Ascender Sem Cair descobri que existe maneira disso ocorrer. No livro abordo as atitudes das pessoas bem sucedidas e com qualidade de vida. Conseguir colocar seu ponto de vista e ao mesmo tempo obter a atenção do interlocutor é uma das sete atitudes que tem em comum as pessoas que trabalham em empresas familiares, se dão bem e tem uma vida boa. 

Como o fazem? 

Eles evitam fazer afirmações.

Não que fiquem quietos ou deixem de se posicionar. Antes pelo contrário. Só que o fazem através de perguntas elaboradas e usando abordagem positiva. Por exemplo, não dizem, você está velho demais para ser considerado nesta promoção. Eles perguntam algo como: você considerou o fator idade definido pela política da empresa para esta posição? 

Quando a temperatura esquenta ou quando querem obter o engajamento na solução e a cumplicidade do interlocutor usam o que chamo de pergunta ampliada. Ela embute o comprometimento das duas partes. Por exemplo, em vez de dizer que não concordam com algo, se expressam propondo a sua parte da solução e então adicionam pergunta. Assim estimulam a disponibilização da outra pessoa em reavaliar. Algo na linha: me disponho a fazer tal coisa em relação a esse tema. Você aprofunda os prós e contras?

Perguntar em vez de afirmar tem a vantagem de obter mais da atenção do interlocutor do que ele pensar no que contrapor. Ele vai pensar em responder o que foi perguntado e não no que contrapor. Isso exige que preste atenção. Não se trata mais de ganhar a discussão, mas de obter entendimento e de proporcionar esclarecimento.

 Funciona e melhora a vida de todos. Até a afetiva. Teste na sua próxima discussão conjugal. 

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